Inbound marketing: da visitatore a cliente. Scopri come distinguerti dalla concorrenza per ottenere attenzione e riconoscimento

L’Inbound Marketing è un metodo incentrato sul farsi trovare dai potenziali clienti, attirarli verso il Brand e farli diventare prima contatti poi clienti e infine promotori.

Ed è su questo comportamento del consumatore che si fondano il content marketing e l’inbound marketing.

Le aziende devono essere presenti in rete in modo chiaro e mirato, con siti e portali da gestire in ottica di mercato.

È in questo scenario che nasce l’inbound marketing, che intende promuovere azioni per catturare l’attenzione dei potenziali clienti, facendo in modo che la tua azienda venga trovata in modo facile e veloce nell’universo della rete.

L’approccio dell’inbound marketing è quello mettere al centro la persona, creando delle relazioni significative e permanenti con i propri utenti/clienti.

Conosci già l’inbound marketing?

Lo utilizzi per la tua attività?

Sai come utilizzarlo al meglio per attirare nuovi clienti per il tuo business?

Se non sai bene come muoverti, stai muovendo i primi passi nel mondo dell’inbound marketing o vuoi approfondire l’argomento, scopri insieme a me cos’è e come funziona questa metodologia di fare marketing.

Cos’è l’Inbound Marketing

Nel 2009 Brian Halligan, co-fondatore e CEO di HubSpot, Dharmesh Shah e David Meernan Scott pubblicano un libro dal titolo “Inbound Marketing: Get Found Using Google, Social Media and Blogs”.

Il libro ha svolto il ruolo di grande campagna di pubbliche relazioni per far conoscere al mondo un nuovo modo di fare marketing, un metodo che ben presto venne adottato da numerose aziende.

Ciò rappresentò un fondamentale cambiamento rispetto al tradizionale modo di fare business.

Infatti, quando ti parlo di inbound marketing faccio riferimento proprio alla creazione di contenuti di qualità, educativi, interessanti e che attirano le persone verso la tua attività e i tuoi prodotti.

Andando ad allineare i contenuti che pubblichi con gli interessi e le caratteristiche del tuo buyer persona, sarà per te naturale attirare traffico in entrata che ti sarà poi possibile convertire, chiudere e deliziare nel tempo.

In questa metodologia di marketing è l’utente stesso che si avvicina alla tua azienda, attraverso i tuoi canali di accesso online, ossia il tuo sito web e i tuoi social media.

Potrai utilizzare sia contenuti creati dalla tua azienda (content generation) sia quelli inseriti dai tuoi utenti (user’s generated content).

Usando una metafora possiamo paragonare il tuo portale a una rete che ti permette di “pescare” i tuoi potenziali clienti nell’oceano di internet attraverso i contenuti che non sono altro che le esche che hai confezionato per attirarli.

Parlo di informazioni, idee, suggerimenti, declinati in formati diversi, che hanno l’obiettivo di richiamare l’attenzione e la partecipazione dei tuoi utenti.

Questo approccio favorisce l’adesione spontanea delle persone al messaggio della tua azienda, rendendole parti attive nel dialogo tra marketer e cliente.

Oggi, quindi, ogni tipologia di contenuto che crei e condividi non deve essere solo una vetrina, ma deve essere insieme indicizzato (ossia ottimizzato per i motori di ricerca) e performante, ossia soddisfare i bisogni e i desideri delle persone che ti leggono.

Potrebbe interessarti: Per farti trovare dai tuoi potenziali clienti devi conoscere il tuo target di riferimento: le Buyer Personas

Contenuto e contesto: i due elementi essenziali dell’Inbound Marketing

Nel progettare una strategia di inbound marketing devi prendere in considerazione due elementi fondamentali che caratterizzano questo approccio:

• Il contenuto
• Il contesto

Il contesto e il contenuto sono due elementi dell’inbound marketing

CONTENUTO

Il cuore dell’inbound marketing è il contenuto. Infatti, il modo migliore per attirare potenziali clienti e fare in modo che conoscano e apprezzino la tua azienda è quello di offrire contenuti creati ad hoc per loro.

Contenuti che rispondano alle loro domande, che soddisfino i loro bisogni reali e che possano aiutarli nel loro quotidiano.

Per fare questo devi prima di tutto creare e distribuire contenuti di valore, rivolti a un pubblico ben definito, con lo scopo ultimo di attrarlo verso la tua attività.

Per contenuti intendo la creazione di contenuti testuali o visuali da utilizzare nei tuoi diversi canali di comunicazione.

Devi anche ottimizzarli SEO in modo che i motori di ricerca li apprezzino e gli diano visibilità nella serp di Google.

Inoltre, ricordati che l’inbound marketing non è solo un mezzo tramite il quale promuovi la tua azienda, bensì una vera e propria metodologia che copre l’intero ciclo di vita del processo d’acquisto.

Questo perché le persone passano attraverso diverse fasi durante questo processo:

1. Vengono a conoscenza della tua azienda;
2. Interagiscono con essa;
3. Acquistano;
4. Tornano ad acquistare.

CONTESTO

I contenuti che crei dovrai allinearli al contesto in cui si trovano i tuoi utenti, ovvero pubblicare il contenuto giusto nei posti giusti (canali) e al momento giusto (fase del processo d’acquisto).

Solo in questo modo il lavoro che stai svolgendo sarà rilevante e utile per i tuoi utenti.

Puoi raggiungere questo obiettivo solo distribuendo i tuoi contenuti con appositi strumenti e su appositi canali (blog, social network, e-mail marketing) che Internet ti mette a disposizione.

Come funziona il funnel dell’Inbound Marketing

Funnel significa imbuto e sta ad indicare il percorso di conversione che consente di attrarre visitatori al tuoi sito web e di trasformarli poi in clienti fidelizzati.

Viene utilizzato proprio il termine funnel perché le persone coinvolte dalle tue iniziative promozionali all’inizio sono molte, ma col tempo diminuiscono di numero per rimanere poi solo i clienti fidelizzati e gli ambasciatori della tua attività.

Si tratta quindi di un percorso che ti permette di intercettare in modo esclusivo i clienti veramente interessati alla tua attività, per renderli poi ambasciatori del tuo messaggio con i loro amici, famigliari e conoscenti. Un passaparola che può diventare virale e proficuo per l’immagine e la reputazione del tuo business.

Il funnel dell’inbound marketing parte da un principio che regola tutto il processo: la condivisione di contenuti interessanti è la tua risorsa più preziosa e la tua strategia avrà successo se e solo se riuscirai a costruire il giusto messaggio e farlo giungere alle persone giuste, al luogo giusto e nel momento giusto.

Quindi per costruire un funnel efficace per la tua attività devi:

• Conoscere il tuo target di riferimento, le sue esigenze, le sue abitudini, i suoi gusti e i suoi desideri;
• Il tuo obiettivo da raggiungere deve essere SMART (specifico, misurabile, raggiungibile, realistico e definito nel tempo);
• Utilizzare tools efficaci per attuare la tua strategia;
• Attuare una precisa e ben studiata attività di content marketing.

Le quattro fasi della conversione da visitatori a clienti

Il percorso di conversione è composto da quattro fasi: attrarre, convertire, chiudere e deliziare. Vediamole insieme.

Il funnel dell’inbound marketing prevede quattro fasi di conversione: attrarre, convertire, chiudere e deliziare

ATTRARRE

Nella fase di attrazione devi concentrarti sull’attirare nuovi potenziali clienti attraverso la creazione e la condivisione di contenuti utili e pertinenti.

Gli strumenti che puoi utilizzare in questa fase sono:

1. La SEO e le keywords, con le quali puoi capire le abitudini e le modalità di ricerca del tuo target di riferimento e intercettarlo nel momento in cui esprime il suo bisogno;
2. Il blog, che con i suoi contenuti studiati riesce ad intercettare le domande dei tuoi potenziali clienti e offrire loro le risposte giuste (precise, ben scritte, ricche di informazioni)
3. I social media, che sono fondamentali per la promozione dei tuoi contenuti e per costruire una relazione duratura con il tuo pubblico;
4. Il Content marketing.

Potrebbe interessarti anche: Cos’è il Content Marketing e come utilizzarlo per creare una strategia efficace per la tua azienda

CONVERTIRE

Convertire significa fare in modo che i visitatori del tuo sito web diventino contatti.

Lo scopo di questa fase è cercare di trasformare i visitatori del tuo sito in lead, potenziali clienti che, avendo già letto i tuoi contenuti, sono più propensi a fornirti le loro informazioni personali.

In queso modo puoi conoscerli, capirli, riuscire a conquistare la loro fiducia e riuscire a soddisfare i loro bisogni e desideri.

Per riuscirci dovrai offrire loro qualcosa in cambio, che può essere una promozione, uno sconto, qualcosa che sia per loro allettante e interessante.

Gli strumenti che puoi utilizzare sono:

1. Call to actions. Le chiamate all’azione devono invogliare l’utente a compiere l’azione che tu vuoi che compia;
2. Contacts forms. Devono essere studiati per chiedere le informazioni necessarie e nel giusto numero (non essere invadente);
3. Landing pages. Le pagine di atterraggio devono essere studiate con lo scopo di offrire un regalo o di ricevere in cambio informazioni utili e preziose ai tuoi utenti.

CHIUDERE

Ora che i tuoi contatti sono nel tuo database devi fare in modo che diventino tuoi clienti.

Questa fase si gioca tutta sui contenuti, per dimostrare loro che la scelta che stanno pensando di compiere è quella giusta.

Gli strumenti che puoi utilizzare nella fase della chiusura sono:

1. Customer  Relationship Management (CRM), ovvero le strategie e attività di gestione delle relazioni con i tuoi clienti potenziali e reali;
2. E-mail marketing. Comunicazioni e contenuti pensati per conquistare in modo definitivo i tuoi clienti;
3. Analisi dei dati e reportistica.Leggi anche: Come scrivere una Newsletter efficace e impostare una strategia di Email Marketing

DELIZIARE

Dopo che il tuo cliente ha acquistato un tuo prodotto o servizio non lo devi abbandonare, anzi, devi riuscire a mantenere un buon rapporto con lui.

Cerca di fidelizzare i tuoi clienti per trasformarli in promotori attivi del tuo business.

Strumenti da utilizzare:

1. Call to action;
2. Offerte personalizzate;
3. E-mail marketing;
4. Interviste;
5. Social media;
6. Form;
7. Social monitoring;
8. Eventi.

La regola SCOPE: 5 principi base

Per riuscire a collegare la metodologia dell’inbound marketing alla sua esecuzione il metodo migliore è seguire la regola SCOPE.

Sono delle linee guida per ogni fase di conversione:

1. Standardizza. Le tue informazioni devono essere coerenti così da creare un rapporto di fiducia con i tuoi clienti;
2. Contestualizza. Utilizza le informazioni di tutte le tue interazioni precedenti per riuscire a fornire la risposta più rilevante e il più veloce possibile. Questo ti evita conversazioni ripetitive e perdite di tempo;
3. Ottimizza. Devi essere chiaro e quindi consapevole dei punti di forza e debolezza dei tuoi canali di comunicazione. Questo può aiutarti a determinare le interazioni e i contenuti migliori da offrire su ciascun canale;
4. Personalizza. Utilizza le conoscenze che sono state condivise all’interno del tuo database di contatti così da riuscire a personalizzare ogni conversazione che hai con i tuoi utenti;
5. Empatizza e adatta la tua offerta in modo da rispondere alle esigenze del tuo target di riferimento. Tieni sempre a mente che i tuoi clienti sono delle persone e quindi assicurati di instaurare con loro un rapporto stretto e confidenziale.

Scopri anche: Le Community: cosa sono e come si gestiscono. Scopri perché sono fondamentali per il successo del tuo business online

Potrebbe interessarti: Perché comunicare con Empatia è uno strumento vincente: dai valore agli altri, valorizzi te stesso e crei fiducia

I vantaggi dell’Inbound Marketing per la tua attività

Vediamo insieme cosa rende così efficace e vantaggioso l’utilizzo dell’inbound marketing per la tua attività:

• Crea brand awareness;
• Inquadra e classifica il tuo cliente in modo da prepararlo all’acquisto;
• Ti permette di costruire relazioni con i tuoi clienti;
• Attrae un numero maggiori di pubblico di qualità;
• Ti facilita la riconversione del visitatore in cliente fidelizzato;
• Potenzia e rende più incisiva la reputazione e l’immagine della tua azienda;
• Ti fa guadagnare credibilità e fiducia;
• Ti permette di creare un tuo canale di promozione;
• Rende più agile e fluido il ciclo di acquisto per i tuoi clienti.

Quindi, l’inbound marketing può aiutare la tua azienda a distinguersi dalla concorrenza e ad ottenere un rapporto di attenzione e riconoscimento da parte dei tuoi clienti.

Se vuoi saperne di più su questo approccio al marketing, hai delle domande o hai bisogno di qualche consiglio per la tua attività non esitare a contattarmi nel team di AEsse Communication.

Articolo a cura di Giorgia Bozzetti
AEsse Communication
__________________